2026 1H Business Review1 / 14
2026 1H · Business Review
2026 上半年業務回顧
Team Performance, Business Insights & H2 Execution Plan
Cynthia Lin
Agenda
目錄
01
2026 1H
業績回顧
業績回顧
個人／團隊續約成果、達成率、管理洞察
02
2026 2H 展望
下半年到期合約、結構性限制與執行計劃
03
What We Did
上半年對團隊的協助與投入
04
Needs
What We Need to Scale
05
總結
Closing
01
Section 01
2026 1H
2026 1H
個人業績分析 – 1H 續約（合約年度計）
重點客戶 YoY 對照
2026 1H
團隊業績分析 – 1H 續約
上半年度定錨數業績與達成率
業務H1 定錨數業績年度達成率續約客戶數
99.97%
團隊定錨數全年預估達成率（幾乎打平）
⚠️
42%
New 業績達成率
💰
1,739萬
New 業績缺口
2026 1H
現況問題
Retention，不是成交，才是最大缺口
① 角色不斷疊加，事情持續堆積
- 日常瑣事（報價、合約、行政流程）佔用大量時間
- 續約與新客開發同時進行，新商機一旦成立又衍生後續執行，任務只增不減
- 接手團隊後，個別業務立刻同時面對「續約要顧、客戶要跑」的雙重壓力
② 新客戶信任建立成本高
- 接手初期對客戶不熟悉，溝通容易出現落差
- 忙碌之下容易匆促回覆，信任尚未建立，客戶觀感打折扣
③ 續約障礙來自四面八方，不是靠 Sales 努力就能解決
- 客戶端：規格變更、資訊不透明
- 通路端：漲價、中間人、原廠端政策變動
- 卡關原因分散在多個環節，任何一環出狀況都可能讓客戶動搖
連鎖效應：事情一多，基本功就做不扎實——容易掉棒、疏忽小細節，再疊加對新客戶不熟悉，溝通落差被放大，形成惡性循環，侵蝕客戶信任與續約穩定度。
最大的問題不是成交，是 Retention——而 Retention 卡關，根源不是不夠努力，是結構性負荷過重，沒有餘力把每件事做扎實，也分不清輕重緩急。
2026 1H
What We Did — 陪跑教練與能力補位
① 業務能力教育訓練
- 合約條款教學：判讀及說明合約風險點
- 標案流程與投標教學：從前置客戶作業、資格審查書面資料到議價邏輯
- 報價分析：成本結構、歷年報價拆解、報價依據判斷，不再憑感覺
② 第一線實戰陪跑
- 客戶會議陪同拜訪，從約會議到會議現場的關鍵問題
- 事後分析、即時修正應對方式
③ 資源整合與外部支援串接
- 尋找外部資源，補足技術缺口、處理團隊能力覆蓋不到的案子
- 針對不熟悉的新產品／新領域親自研究，分工
這些投入的共同邏輯：把原本在我身上的 know-how，轉成可以共同學習的能力與經驗，補位團隊的結構性缺口。
02
Section 02
2026 2H
2026 2H
H2 到期合約總分析
下半年到期合約 — 續約戰場總覽
1.55億
2026 H2 到期合約總值（39 筆）
🔴
4,634萬
Cardiff（最大單一案件）
📅
10月底
最大到期潮
2026 2H · 預計變動
Amanda
德元預計會掉單
Appier毛利降低
誠品預計用量減半
紐盾會掉單
2026 2H · 預計變動
Becky
體育視訊已過期，尚不確定是否續約
享昱溝通問題
一零四(ZT)會掉單
元盾資安可能會換成 Akamai
2026 2H · 預計變動
Cynthia
DMI預期會掉單
2026 2H · Priority 01
H2 Retention 防守
把已經在做的事，做得更緊、更細
① 續約作業提前啟動，用優先級分流
- H2到期客戶量高，不能等到期前才處理，需提前排定作業時程
- 依風險程度分級（金額大小、過往變動紀錄、關係穩定度），優先資源投入在高風險／高價值案件
② 客戶關係健康度要做得更扎實
- 從「有沒有聯繫」升級到「聯繫品質好不好」——追蹤頻率、回應速度、決策層互動深度都要納入檢視
- 健康度不是憑印象判斷，而是要有紀錄可循
③ 關係不健康時，優先啟動 Team 支援，內轉是最後手段
- 若客戶關係出現緊張或信任受損，第一步是動用公司內部人力資源共同協助——例如主管或其他熟悉該產業/客戶的同仁一起介入，透過團隊合作重新建立客戶對業務的印象與信任
- 內部轉換業務只在 Team 支援仍無法挽回關係時才啟動，是最後一道防線，不是預設做法
④ 新商機出現時，主動評估是否需要外部支援
- 牽涉到 Team 能力覆蓋不到的技術或資源缺口時，要有明確管道尋求外部支援（原廠、技術夥伴、其他部門）
- 避免因為「一個人搞不定」而讓商機停滯或流失
⑤ 週會 Review 要從「過一遍」變成「緊盯每件事」
- 現行週會偏向案況討論及做法問題討論，需要再調整
- H2 起每筆續約／商機都要有明確下一步行動與時間點，週會逐一追蹤進度異動，做得更扎實
把原本在做的事做得更緊、更細——續約優先分流、健康度可追蹤、卡關有出口（Team支援優先、內轉為最後手段、外部支援）。
03
Section 03
Needs
Needs
What We Need to Scale
| Need | Why |
|---|---|
| PJM Support | 提升續約與交付品質，讓 Sales 聚焦客戶經營 |
| Sales Assistant | 降低行政負擔，提高拜訪與開發時間 |
| Cross-function Support | 加速大型專案推進與跨部門協作 |
Needs · 支援說明
業務工作範疇
同時身兼獵人、農夫、專案經理與行政窗口
客戶關係經營
跑客戶客戶會議關心客戶群組
跟客戶議約跟客戶道歉應酬
業界交流參加活動
專案與交付協調
協調叫修處理追蹤專案進度協調資源
商務與行政流程
追討 AR上系統跑流程更新 Pipeline
準備驗收文件準備投標文件準備建議書
準備簡報
策略與內部溝通
研究產品思考策略內部會議內部交流討論想法
Needs · 支援說明
為什麼需要 PJM
售前
有實戰經驗的 PJM 在客戶訪談時能具體描述執行流程，給客戶安定感，案件不易發散
售後
1
常態出現在客戶端的第二人——掌握組織分工與技術脈絡，聽得到業務聽不到的真心話
2
與業務黑白臉分工——PJM 守時程與範圍，業務留情緒彈性，不必蠟燭兩頭燒失去底線
3
技術與商務之間的轉譯官——化解「講不懂」與「講不到重點」
4
緊盯時程、範圍與需求變更，協調資源（含客戶端資源）
5
對外單一窗口，資訊一致透明，客戶不必分頭找人
6
陪同技術參加例會，互相支援收集資訊，釋放業務開會時間
Needs · 支援說明
身兼管理與第一線
自己的案子也同步承壓
H1 同時在跑的重點案件
Maicoin（Zero Trust）
英業達（Noname）
中磊（Jumpcloud）
正隆（Zero Trust）
住華（Zero Trust）
華南永昌（Noname）
結構性問題
- 日常處理團隊各種問題、陪跑、續約救援、資源協調，但自己手上案子並未減少
- 團隊管理排擠既有客戶深耕的時間，導致客戶維繫也難以做得扎實——跟團隊面臨的處境一樣
在要求團隊把基本功做扎實的同時，自己也承受同樣的壓力——這不是個案，是整個團隊（包含我自己）都需要被鬆綁的結構性問題。PJM／Sales Assistant 不是「多一個人比較方便」，而是「沒有這個角色，連我自己都無法把該做的事做到位」。
總結
- 1H 定錨數（既有客戶續約/續用）幾乎打平全年目標（99.97%），續約基本盤穩健
- 透過管理分析辨識出三個團隊層級結構性風險：新客開發過度集中、帳戶集中度風險、續約侵蝕
- 2H 有 39 筆、約 1.55 億合約到期，Cardiff、Appier 為兩大重點案件
- H2 執行計劃聚焦三個優先事項，並提出團隊擴編需求以支撐下半年成果